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安平縣振超金屬絲網制品廠
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| 一個老絲網業務銷售員的感想 | |
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應該從03年開始，有了第一批做安平絲網的外貿業務員，到現在10多年的時間了，一屆又一屆的學生，尤其是英語和外貿這兩個和與之相關的專業，或多或少都接觸過或聽說過安平絲網。 最初接觸網絡銷售的公司，現在有的已經做的很大了，最初的那批業務員，現在也過了而立之年了吧。 做到現在，大多數人都在抱怨這個市場被低價惡性競爭搞的不成樣子，抱怨談一個客戶有多難。 因為不管大公司也好，小公司也好，除去老板的因素，大家面對的環境和模式都大同小異，不管這個市場有多難做，依舊每天都有公司在進進出出這個市場，有人辭官歸故里，有人星夜赴考場。只要這個市場還在，自然就有逐利的人們熙熙攘攘。 有點跑題了，絲網低端產品基本上覆蓋了整個市場，進入的門檻自然也就低，每家每戶都可以擇其一二生產，有電腦，懂英文，就可以銷售。時間稍稍一長，市場一飽和，很容易就進入了一個低價競爭的循環，而且安平市場起步晚，遠沒有達到平衡，現別說成熟了，沒有民間的一個行會之類的組織協調，各自為政，同樣也沒有一個太大的公司起示范領導作用，所以，單就網絡外貿銷售這一塊，給人的感覺是低價競爭，客戶難談，一個客戶面對幾十家有廠沒廠的供應商，訂單難接，網絡渠道狹窄，投入銷售的資金很難短期回來，這種現象什么時候到頭？ 應該如何再進行下一次的突破？ 沒有業績，業務員自然也不會有很好的回報，所以，很多公司是老板和業務員在那里痛并期待著，或者說等并忍耐著。 當然，我也沒什么好的解決之道，經濟發展到這個地方了，當年的日本，不遠的之前的溫州，廣州，都應該經歷過這種震痛。所以，我想和同樣有這樣困惑的同行討論一下，如何面對現在安平絲網外貿的這個困局。下面是我的兩點想法，全當拋磚引玉。 （1）先做好產品，再回頭做外貿 以我的信息，相對大的公司且有他們比較成熟的一、兩個產品，而往往一些小公司卻大大小小一把抓，把所有的能相到的產品全列入公司的產品銷售線中，抱定有瞎貓在，就一定有死耗子撞的心理，撞到一個是一個。但往往忘了瞎貓常在，死耗子有限，更多的情況是瞎貓撞瞎貓，相互來兩爪，樂得耗子看戲，最后托個死貓回洞。所以，我們是不是應該不要這樣碰運氣，拼價格，回頭去開發一些絲網深加工的產品，去專著一下自己的產品質量。有了產品，公司就有了主心骨，有了方向和目標。這樣一來，人員的流動所帶來的損失會降低，因為客戶和公司都關注的是這個產品，而不是那個郵箱地址和一份報價單。而且每個公司都可以去尋找屬于自己的藍海。雖然也會有撞車和競爭，但就會轉到一個稍稍健康的軌道，去拼質量，樣式，規格，服務，而不僅僅是價格。這樣，再回過頭來做外貿，是不是會輕松一些？ （2）專注外貿團隊，改變工作方式 這一點主要是針對我們這些在一線的業務員說的。我們每天發產品，搜客戶，發郵件，做PI，然后又重復同樣的動作，一天又一天。一年之后，或者也談成了一兩單，卻從來不知道你的郵件那頭每天你牽掛的一年多的人，是男是女，是老是少，是員工是經理，是分銷商是使用者，等等等等。當然，也有客戶會面對面的和我們談，但我們依舊不知道他們公司的實力，是否經常從中國進口相關產品，每年的采購量，是否從競爭對手那里也同樣采購，他們的利潤能大致多少，等等等等。 每個客戶，談成或不成，我們所了解的只是一個字母數字所組成的郵箱地址，更可悲的是，客戶還他奶奶的有一大堆我們的字母數字，樂意給誰回個郵件就回一個，不樂意，他也不知道你是哪一個。因為有太多的郵件發到他電腦上了。我們根本和他們形不成一對一的合作伙伴關系，只是他們在尋找更低價的路上的一個石子，太悲慛了吧。 原因是什么？不是我們不努力，而是我們的工作方式出了點問題，我們一天要干的事太多，多的我們都沒有時間和精力去思考一下這個客戶為什么這么寫郵件，他想要得到什么，每天只是機械的回復客戶的疑問。所以，我覺得是不是我們可以兩個人，或者三個人去組成一個團隊，共同去研究這個客戶，有人負責搜集客戶資料，了解客戶的動態，有人負責產品的動態信息，有人負責郵件的回發，不定時的來討論這個客戶，并且時不時的打電話問候一下（非罵人），有了分工，每個人負責的事少了，就會更專注，專注多了就會更專業，專業了就會影響到客戶的采購行為。 舉個例子，一個人一天可以磨五十個針，如果分工，三個人來做，每天可以磨三萬個針，平均每人一萬個，和之前的效率差了200倍，這就是分工的好處。 振超網業應該從03年開始，有了第一批做安平絲網的外貿業務員，到現在10多年的時間了，一屆又一屆的學生，尤其是英語和外貿這兩個和與之相關的專業，或多或少都接觸過或聽說過安平絲網。 最初接觸網絡銷售的公司，現在有的已經做的很大了，最初的那批業務員，現在也過了而立之年了吧。 做到現在，大多數人都在抱怨這個市場被低價惡性競爭搞的不成樣子，抱怨談一個客戶有多難。 因為不管大公司也好，小公司也好，除去老板的因素，大家面對的環境和模式都大同小異，不管這個市場有多難做，依舊每天都有公司在進進出出這個市場，有人辭官歸故里，有人星夜赴考場。只要這個市場還在，自然就有逐利的人們熙熙攘攘。 有點跑題了，絲網低端產品基本上覆蓋了整個市場，進入的門檻自然也就低，每家每戶都可以擇其一二生產，有電腦，懂英文，就可以銷售。時間稍稍一長，市場一飽和，很容易就進入了一個低價競爭的循環，而且安平市場起步晚，遠沒有達到平衡，現別說成熟了，沒有民間的一個行會之類的組織協調，各自為政，同樣也沒有一個太大的公司起示范領導作用，所以，單就網絡外貿銷售這一塊，給人的感覺是低價競爭，客戶難談，一個客戶面對幾十家有廠沒廠的供應商，訂單難接，網絡渠道狹窄，投入銷售的資金很難短期回來，這種現象什么時候到頭？ 應該如何再進行下一次的突破？ 沒有業績，業務員自然也不會有很好的回報，所以，很多公司是老板和業務員在那里痛并期待著，或者說等并忍耐著。 當然，我也沒什么好的解決之道，經濟發展到這個地方了，當年的日本，不遠的之前的溫州，廣州，都應該經歷過這種震痛。所以，我想和同樣有這樣困惑的同行討論一下，如何面對現在安平絲網外貿的這個困局。下面是我的兩點想法，全當拋磚引玉。 （1）先做好產品，再回頭做外貿 以我的信息，相對大的公司且有他們比較成熟的一、兩個產品，而往往一些小公司卻大大小小一把抓，把所有的能相到的產品全列入公司的產品銷售線中，抱定有瞎貓在，就一定有死耗子撞的心理，撞到一個是一個。但往往忘了瞎貓常在，死耗子有限，更多的情況是瞎貓撞瞎貓，相互來兩爪，樂得耗子看戲，最后托個死貓回洞。所以，我們是不是應該不要這樣碰運氣，拼價格，回頭去開發一些絲網深加工的產品，去專著一下自己的產品質量。有了產品，公司就有了主心骨，有了方向和目標。這樣一來，人員的流動所帶來的損失會降低，因為客戶和公司都關注的是這個產品，而不是那個郵箱地址和一份報價單。而且每個公司都可以去尋找屬于自己的藍海。雖然也會有撞車和競爭，但就會轉到一個稍稍健康的軌道，去拼質量，樣式，規格，服務，而不僅僅是價格。這樣，再回過頭來做外貿，是不是會輕松一些？ （2）專注外貿團隊，改變工作方式 這一點主要是針對我們這些在一線的業務員說的。我們每天發產品，搜客戶，發郵件，做PI，然后又重復同樣的動作，一天又一天。一年之后，或者也談成了一兩單，卻從來不知道你的郵件那頭每天你牽掛的一年多的人，是男是女，是老是少，是員工是經理，是分銷商是使用者，等等等等。當然，也有客戶會面對面的和我們談，但我們依舊不知道他們公司的實力，是否經常從中國進口相關產品，每年的采購量，是否從競爭對手那里也同樣采購，他們的利潤能大致多少，等等等等。 每個客戶，談成或不成，我們所了解的只是一個字母數字所組成的郵箱地址，更可悲的是，客戶還他奶奶的有一大堆我們的字母數字，樂意給誰回個郵件就回一個，不樂意，他也不知道你是哪一個。因為有太多的郵件發到他電腦上了。我們根本和他們形不成一對一的合作伙伴關系，只是他們在尋找更低價的路上的一個石子，太悲慛了吧。 原因是什么？不是我們不努力，而是我們的工作方式出了點問題，我們一天要干的事太多，多的我們都沒有時間和精力去思考一下這個客戶為什么這么寫郵件，他想要得到什么，每天只是機械的回復客戶的疑問。所以，我覺得是不是我們可以兩個人，或者三個人去組成一個團隊，共同去研究這個客戶，有人負責搜集客戶資料，了解客戶的動態，有人負責產品的動態信息，有人負責郵件的回發，不定時的來討論這個客戶，并且時不時的打電話問候一下（非罵人），有了分工，每個人負責的事少了，就會更專注，專注多了就會更專業，專業了就會影響到客戶的采購行為。 舉個例子，一個人一天可以磨五十個針，如果分工，三個人來做，每天可以磨三萬個針，平均每人一萬個，和之前的效率差了200倍，這就是分工的好處。 振超網業http://www.koguitars.com |
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