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安平縣振超金屬絲網(wǎng)制品廠
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| 一個老絲網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售員的感想 | |
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應(yīng)該從03年開始，有了第一批做安平絲網(wǎng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，到現(xiàn)在10多年的時間了，一屆又一屆的學(xué)生，尤其是英語和外貿(mào)這兩個和與之相關(guān)的專業(yè)，或多或少都接觸過或聽說過安平絲網(wǎng)。 最初接觸網(wǎng)絡(luò)銷售的公司，現(xiàn)在有的已經(jīng)做的很大了，最初的那批業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在也過了而立之年了吧。 做到現(xiàn)在，大多數(shù)人都在抱怨這個市場被低價惡性競爭搞的不成樣子，抱怨談一個客戶有多難。 因為不管大公司也好，小公司也好，除去老板的因素，大家面對的環(huán)境和模式都大同小異，不管這個市場有多難做，依舊每天都有公司在進(jìn)進(jìn)出出這個市場，有人辭官歸故里，有人星夜赴考場。只要這個市場還在，自然就有逐利的人們熙熙攘攘。 有點(diǎn)跑題了，絲網(wǎng)低端產(chǎn)品基本上覆蓋了整個市場，進(jìn)入的門檻自然也就低，每家每戶都可以擇其一二生產(chǎn)，有電腦，懂英文，就可以銷售。時間稍稍一長，市場一飽和，很容易就進(jìn)入了一個低價競爭的循環(huán)，而且安平市場起步晚，遠(yuǎn)沒有達(dá)到平衡，現(xiàn)別說成熟了，沒有民間的一個行會之類的組織協(xié)調(diào)，各自為政，同樣也沒有一個太大的公司起示范領(lǐng)導(dǎo)作用，所以，單就網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)銷售這一塊，給人的感覺是低價競爭，客戶難談，一個客戶面對幾十家有廠沒廠的供應(yīng)商，訂單難接，網(wǎng)絡(luò)渠道狹窄，投入銷售的資金很難短期回來，這種現(xiàn)象什么時候到頭？ 應(yīng)該如何再進(jìn)行下一次的突破？ 沒有業(yè)績，業(yè)務(wù)員自然也不會有很好的回報，所以，很多公司是老板和業(yè)務(wù)員在那里痛并期待著，或者說等并忍耐著。 當(dāng)然，我也沒什么好的解決之道，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到這個地方了，當(dāng)年的日本，不遠(yuǎn)的之前的溫州，廣州，都應(yīng)該經(jīng)歷過這種震痛。所以，我想和同樣有這樣困惑的同行討論一下，如何面對現(xiàn)在安平絲網(wǎng)外貿(mào)的這個困局。下面是我的兩點(diǎn)想法，全當(dāng)拋磚引玉。 （1）先做好產(chǎn)品，再回頭做外貿(mào) 以我的信息，相對大的公司且有他們比較成熟的一、兩個產(chǎn)品，而往往一些小公司卻大大小小一把抓，把所有的能相到的產(chǎn)品全列入公司的產(chǎn)品銷售線中，抱定有瞎貓在，就一定有死耗子撞的心理，撞到一個是一個。但往往忘了瞎貓常在，死耗子有限，更多的情況是瞎貓撞瞎貓，相互來兩爪，樂得耗子看戲，最后托個死貓回洞。所以，我們是不是應(yīng)該不要這樣碰運(yùn)氣，拼價格，回頭去開發(fā)一些絲網(wǎng)深加工的產(chǎn)品，去專著一下自己的產(chǎn)品質(zhì)量。有了產(chǎn)品，公司就有了主心骨，有了方向和目標(biāo)。這樣一來，人員的流動所帶來的損失會降低，因為客戶和公司都關(guān)注的是這個產(chǎn)品，而不是那個郵箱地址和一份報價單。而且每個公司都可以去尋找屬于自己的藍(lán)海。雖然也會有撞車和競爭，但就會轉(zhuǎn)到一個稍稍健康的軌道，去拼質(zhì)量，樣式，規(guī)格，服務(wù)，而不僅僅是價格。這樣，再回過頭來做外貿(mào)，是不是會輕松一些？ （2）專注外貿(mào)團(tuán)隊，改變工作方式 這一點(diǎn)主要是針對我們這些在一線的業(yè)務(wù)員說的。我們每天發(fā)產(chǎn)品，搜客戶，發(fā)郵件，做PI，然后又重復(fù)同樣的動作，一天又一天。一年之后，或者也談成了一兩單，卻從來不知道你的郵件那頭每天你牽掛的一年多的人，是男是女，是老是少，是員工是經(jīng)理，是分銷商是使用者，等等等等。當(dāng)然，也有客戶會面對面的和我們談，但我們依舊不知道他們公司的實力，是否經(jīng)常從中國進(jìn)口相關(guān)產(chǎn)品，每年的采購量，是否從競爭對手那里也同樣采購，他們的利潤能大致多少，等等等等。 每個客戶，談成或不成，我們所了解的只是一個字母數(shù)字所組成的郵箱地址，更可悲的是，客戶還他奶奶的有一大堆我們的字母數(shù)字，樂意給誰回個郵件就回一個，不樂意，他也不知道你是哪一個。因為有太多的郵件發(fā)到他電腦上了。我們根本和他們形不成一對一的合作伙伴關(guān)系，只是他們在尋找更低價的路上的一個石子，太悲慛了吧。 原因是什么？不是我們不努力，而是我們的工作方式出了點(diǎn)問題，我們一天要干的事太多，多的我們都沒有時間和精力去思考一下這個客戶為什么這么寫郵件，他想要得到什么，每天只是機(jī)械的回復(fù)客戶的疑問。所以，我覺得是不是我們可以兩個人，或者三個人去組成一個團(tuán)隊，共同去研究這個客戶，有人負(fù)責(zé)搜集客戶資料，了解客戶的動態(tài)，有人負(fù)責(zé)產(chǎn)品的動態(tài)信息，有人負(fù)責(zé)郵件的回發(fā)，不定時的來討論這個客戶，并且時不時的打電話問候一下（非罵人），有了分工，每個人負(fù)責(zé)的事少了，就會更專注，專注多了就會更專業(yè)，專業(yè)了就會影響到客戶的采購行為。 舉個例子，一個人一天可以磨五十個針，如果分工，三個人來做，每天可以磨三萬個針，平均每人一萬個，和之前的效率差了200倍，這就是分工的好處。 振超網(wǎng)業(yè)應(yīng)該從03年開始，有了第一批做安平絲網(wǎng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，到現(xiàn)在10多年的時間了，一屆又一屆的學(xué)生，尤其是英語和外貿(mào)這兩個和與之相關(guān)的專業(yè)，或多或少都接觸過或聽說過安平絲網(wǎng)。 最初接觸網(wǎng)絡(luò)銷售的公司，現(xiàn)在有的已經(jīng)做的很大了，最初的那批業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在也過了而立之年了吧。 做到現(xiàn)在，大多數(shù)人都在抱怨這個市場被低價惡性競爭搞的不成樣子，抱怨談一個客戶有多難。 因為不管大公司也好，小公司也好，除去老板的因素，大家面對的環(huán)境和模式都大同小異，不管這個市場有多難做，依舊每天都有公司在進(jìn)進(jìn)出出這個市場，有人辭官歸故里，有人星夜赴考場。只要這個市場還在，自然就有逐利的人們熙熙攘攘。 有點(diǎn)跑題了，絲網(wǎng)低端產(chǎn)品基本上覆蓋了整個市場，進(jìn)入的門檻自然也就低，每家每戶都可以擇其一二生產(chǎn)，有電腦，懂英文，就可以銷售。時間稍稍一長，市場一飽和，很容易就進(jìn)入了一個低價競爭的循環(huán)，而且安平市場起步晚，遠(yuǎn)沒有達(dá)到平衡，現(xiàn)別說成熟了，沒有民間的一個行會之類的組織協(xié)調(diào)，各自為政，同樣也沒有一個太大的公司起示范領(lǐng)導(dǎo)作用，所以，單就網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)銷售這一塊，給人的感覺是低價競爭，客戶難談，一個客戶面對幾十家有廠沒廠的供應(yīng)商，訂單難接，網(wǎng)絡(luò)渠道狹窄，投入銷售的資金很難短期回來，這種現(xiàn)象什么時候到頭？ 應(yīng)該如何再進(jìn)行下一次的突破？ 沒有業(yè)績，業(yè)務(wù)員自然也不會有很好的回報，所以，很多公司是老板和業(yè)務(wù)員在那里痛并期待著，或者說等并忍耐著。 當(dāng)然，我也沒什么好的解決之道，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到這個地方了，當(dāng)年的日本，不遠(yuǎn)的之前的溫州，廣州，都應(yīng)該經(jīng)歷過這種震痛。所以，我想和同樣有這樣困惑的同行討論一下，如何面對現(xiàn)在安平絲網(wǎng)外貿(mào)的這個困局。下面是我的兩點(diǎn)想法，全當(dāng)拋磚引玉。 （1）先做好產(chǎn)品，再回頭做外貿(mào) 以我的信息，相對大的公司且有他們比較成熟的一、兩個產(chǎn)品，而往往一些小公司卻大大小小一把抓，把所有的能相到的產(chǎn)品全列入公司的產(chǎn)品銷售線中，抱定有瞎貓在，就一定有死耗子撞的心理，撞到一個是一個。但往往忘了瞎貓常在，死耗子有限，更多的情況是瞎貓撞瞎貓，相互來兩爪，樂得耗子看戲，最后托個死貓回洞。所以，我們是不是應(yīng)該不要這樣碰運(yùn)氣，拼價格，回頭去開發(fā)一些絲網(wǎng)深加工的產(chǎn)品，去專著一下自己的產(chǎn)品質(zhì)量。有了產(chǎn)品，公司就有了主心骨，有了方向和目標(biāo)。這樣一來，人員的流動所帶來的損失會降低，因為客戶和公司都關(guān)注的是這個產(chǎn)品，而不是那個郵箱地址和一份報價單。而且每個公司都可以去尋找屬于自己的藍(lán)海。雖然也會有撞車和競爭，但就會轉(zhuǎn)到一個稍稍健康的軌道，去拼質(zhì)量，樣式，規(guī)格，服務(wù)，而不僅僅是價格。這樣，再回過頭來做外貿(mào)，是不是會輕松一些？ （2）專注外貿(mào)團(tuán)隊，改變工作方式 這一點(diǎn)主要是針對我們這些在一線的業(yè)務(wù)員說的。我們每天發(fā)產(chǎn)品，搜客戶，發(fā)郵件，做PI，然后又重復(fù)同樣的動作，一天又一天。一年之后，或者也談成了一兩單，卻從來不知道你的郵件那頭每天你牽掛的一年多的人，是男是女，是老是少，是員工是經(jīng)理，是分銷商是使用者，等等等等。當(dāng)然，也有客戶會面對面的和我們談，但我們依舊不知道他們公司的實力，是否經(jīng)常從中國進(jìn)口相關(guān)產(chǎn)品，每年的采購量，是否從競爭對手那里也同樣采購，他們的利潤能大致多少，等等等等。 每個客戶，談成或不成，我們所了解的只是一個字母數(shù)字所組成的郵箱地址，更可悲的是，客戶還他奶奶的有一大堆我們的字母數(shù)字，樂意給誰回個郵件就回一個，不樂意，他也不知道你是哪一個。因為有太多的郵件發(fā)到他電腦上了。我們根本和他們形不成一對一的合作伙伴關(guān)系，只是他們在尋找更低價的路上的一個石子，太悲慛了吧。 原因是什么？不是我們不努力，而是我們的工作方式出了點(diǎn)問題，我們一天要干的事太多，多的我們都沒有時間和精力去思考一下這個客戶為什么這么寫郵件，他想要得到什么，每天只是機(jī)械的回復(fù)客戶的疑問。所以，我覺得是不是我們可以兩個人，或者三個人去組成一個團(tuán)隊，共同去研究這個客戶，有人負(fù)責(zé)搜集客戶資料，了解客戶的動態(tài)，有人負(fù)責(zé)產(chǎn)品的動態(tài)信息，有人負(fù)責(zé)郵件的回發(fā)，不定時的來討論這個客戶，并且時不時的打電話問候一下（非罵人），有了分工，每個人負(fù)責(zé)的事少了，就會更專注，專注多了就會更專業(yè)，專業(yè)了就會影響到客戶的采購行為。 舉個例子，一個人一天可以磨五十個針，如果分工，三個人來做，每天可以磨三萬個針，平均每人一萬個，和之前的效率差了200倍，這就是分工的好處。 振超網(wǎng)業(yè)http://www.koguitars.com |
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